展示会テーマは、「一気通貫でサポートできるマーケティングカンパニー」
ーマテリアルグループの全体ブースについてのこだわりを教えてください。
大日方：マテリアルグループの全体テーマは、「認知拡大からマーケティング施策まで一気通貫でサポートできるマーケティングカンパニー」です。他の出展企業の見せ方とかぶってしまうので、より引きを作るために、今年アジアで初めてブロンズを獲得した、のロゴを大きく見せました。また、グループの一体感を醸成するために、ブースはハの字型に設計しました。八の字型にすることで、内側の空間が大きくなり、ストレスなく各社間の移動ができる空間になったと思います。また、一番大きな懸念点として、大きなでは各社が、共通空間を設けて全体感を見せることで、統一感はもちろん、できる限り分社化しないブース作りを意識しました。結果として、ブースを見た出展企業の方から、「運営方法のポイントについて教えてください！」とお声がけしてもらえるほど、全体的に良いブースが出来上がったと感じています。
今、日本国内でも注目度が高くなっている『プロダクトプレイスメント』ですが、まだまだ馴染みのない来場者も多いと予測し、パネルに“4コマ漫画”を入れることでイメージしやすい内容を意識しました。さらに、もう一方のパネルを台本風にすることで、普段のルームズの活動についても説明しやすい内容にしました。
ミニセミナーの開催を通して、できる限り多くの接点を
ーはじめての試みだったミニセミナーの開催について、こだわったポイントを教えてください。
大日方：ミニセミナーは初めての試みでしたが、フリップデスクの方々が「セミナーを開催したい」と提案してくれたことがきっかけでした。各社それぞれ20分ずつの開催で、1日を通して絶え間なくミニセミナーが開催されている状況を目指しました。1回20分という短い時間を設定し、各社1日に3回ずつと、多くの接点を設けるだけでなく、一度聞き逃した人に対しても違うタイミングで聞いていただけるような体制を作りました。加えて、あえて次が気になるところでセミナーを終え、しっかりと商談につなげていくことも狙いました。
右田：僕はマテリアルのセミナーを担当しましたが、こうしたイベントでは、実際に足を止めてもらえることは本当に少ないので、まずは足を止めて聞いてもらえることを意識しました。特に、ブースの雰囲気作りが非常に重要なので、とにかく元気に話せるように頑張りました（笑）
トスアップや細やかなフィードバックにより、密度の濃い商談に
ー3日間の出展を通して、いかがでしたか？全体的な感想を聞かせてください。
大日方：開催期間中は、1日目より2日目、2日目より3日目、と各社の連携が増えていきました。1日目は自社のブースに自社の担当者がいることがほとんどでしたが、最終日には、各社のTシャツカラーが混ざった状態で担当者が交わっていた様子が印象的でしたね。
右田：3日間、グループの一体感を肌で感じることができました。あくまで、参加したメンバーだけかもしれませんが、社内においてもこのメンバーから伝わる電波があるはずだと思っているので、良い空気感が浸透していってほしいですね。また、今回は、商談にも慣れている精鋭メンバーたちが新規獲得の延長という強い意識で臨んでいたので、お客さまの表情を見ながら対面での商談ができたことは良い機会だったと思います。
小川：本当に楽しい3日間でした。多くのグループメンバーとお仕事できる機会は初めてだったので、各社のカラーを感じることができて嬉しかったです。また、普段はなかなか接点のない業種の企業さまとたくさんお話できた貴重な機会でもありました。そこから、ルームズとして新しいプレイスメント方法の発見があったことで、さらなるプロダクトプレイスメントの可能性を感じることができました。
守谷：現場では、グループの皆さまと連携しながら、その場でお客さまを紹介した後にも細かなフィードバックをもらうことで、より密度の濃い商談を進めていくことができました。会話の入り口の時点で、自社では対応できないお客さまに対しても、どこかしらのグループをあてがうことができたので、お客さまにとってもメンバーにとっても、双方的に良い結果につながったと思います。
皆巳：僕は、来場者の興味を引くワードとして、「このひとつのブースに4社が入っているんです！」という会話から入ることが多かったのですが、興味を持ってくださるお客さまが非常に多かったと感じました。フリップデスクとしては難しくても、マテリアルとしてはお手伝いできる可能性があると判断したら、その場で紹介し、相互商談ができたので、非常に楽しい2日間でした。
「一気通貫」のサポートだからこそ、お客さまの“点と点との課題”をつないで形にすることができる
ー当日の商談について、特に印象的だったことや、お客さまとの会話を通して感じたことはなにかありますか？
右田：フリップデスクやルームズのメンバーがマテリアルにも多くのお客さまをご紹介してくださるので大変心強かったですし、2対1でお客さまと向き合う瞬間も多々あったので、グループ各社がつながっていく様子がとても印象的でした。全体を通して、来場者の方から褒められる機会も多く、「あなたのような方は初めてです！」と言っていただくこともできました（笑）3日間、まさに「PR大喜利」のような状態で、その場で瞬時に考えて打ち返すということを繰り返していましたが、を持ってさまざまな答えを見つけるなかで、お客さまと一緒に答えを探すことができたと思います。
山谷：私も右田さんと同様に、「この展示会で探していたのは御社です！」や「最後に足を止めて良かったです！」といったコメントを多くの来場者からいただくことができました。SNSの一部分の施策を打ち出している出展企業も多くあるなか、「どうしたらいいのか」とモヤモヤを抱えたままの来場者も多くいらっしゃいました。特にマテリアルは、明確なツールや商材があるわけではないので、不安要素でもありましたが、一方で、何でもできるからこそ、お客さまの“点と点との課題”をつないで形にすることができるんだと改めて実感しました。また、普段の連携では、オンラインなどでワンクッションがあったうえで各社にトスアップをしていましたが、展示会では、その場で「これどうですか？」と各社メンバーにお伺いできたので、非常に勉強になりました。
小川：印象的だった商談は、普段接点のないサービスメインの企業さまとの商談です。当初、プロダクトプレイスメントをご紹介すると、「うちは該当しないね」と話されていたのですが、「実はこういう切り口がありますよ」と新たなご提案したところ、より深く興味を持ってくださり、その後のミニセミナーも非常に熱心に聞いてくださりました。お客さまの課題を伺うなかで、コネクテッドマテリアルにも興味を持ってくださるなど、トスアップも含めて良い商談になったと思います。
皆巳：印象的な商談は、車関連の製品を扱っているお客さまとの商談です。入り口では、フリップデスクに興味を持ってくださっていましたが、グループ全体の紹介をした際に、「今後のブランドの方向性を考えている」というワードが出てきたので、マテリアルの提案もフィットするかもしれないと考え、『ストーリーテリング』も併せてご紹介したところ、ストーリー性に非常に興味を持ってくださったんです。入り口はフリップデスクでしたが、深堀りしてみると実は他会社のほうが刺さる、というシーンでもあり、グループ会社のサービスについても自分なりに紹介することができたので、非常に良い経験になりました。
守谷：全体を通して、“事業として大きくはないけれど何かしらの施策を模索されている”という来場者が多かったなという印象があります。たとえば、コネクテッドマテリアルの『CLOUD PRESS ROOM』であれば、ある程度価格を抑えた提案ができるとはいえ、お客さまにとってはまだまだ物足りない部分もあったかと思うので、今後は、お客さまの多様なニーズに応えていけるようなパッケージやメニューなどを模索していきたいと思います。
共同メニューなど具体的なサービスを見える化していきたい
ー次回の展示会出展に向けて、挑戦してみたいことがあれば教えてください。
大日方：今後は、社内の皆さまにも大々的にアナウンスして、PRや自社サービスに対しての“チカラ試し”の機会としても活用してほしいと思っています。また、グループ全体としては、共同メニューのような一気通貫型のソリューションを開発していきたいです。他社にはない合同メニューを打ち出していけば、明確な差別化にもなり、より良い商談につながっていくと思っています。
右田：次回は、お客さまも巻き込みながら、本気の「PR大喜利」をやりたいですね。実際にフリップを手に持って課題に対して答えていくという見せ方も斬新だと思いますし、僕たち出展メンバーが楽しんでいる様子が来場者にも伝われば、より良い空気が生まれるはずです！
山谷：今後は、自社だけではなく他社のお客さまの課題感や意見なども明確に引き出せるようになりたいと思います。今回、グループ間の連携は文句なしの状態だったと思うので、共同メニューやパッケージなど、より具体的にご案内できるように準備していけたらいいですね。
守谷：今回の展示会では、トスアップ体制を作り上げることができましたが、実際のクロスセルまではもう一歩だと思っています。一気通貫したサポートができるマーケティングカンパニーであることは、非常に明確かつ大きな価値なので、具体的なサービスを見える化していけるとクロスセルの結果にもつながると思います。
小川：3日間の展示会を通して、各社の連携が進んでいくことを実感できました。この経験のおかげで、各社の長所や魅力を再認識できたと思うので、次回の展示会ではよりスムーズなトスアップを実現させていきたいです。
皆巳：今回、ひとつのブースにグループ4社が入っていましたが、当然ながら分社化してしまうシーンもあったと思うので、次回までの準備期間では、マテリアルグループとしてのマーケティング実績を作ったうえで、当日の商談につなげていきたいと思います。今回以上に、“なぜマテリアルグループで出展しているのか”が感じられるブースになると良いなと思います。
ーさいごに、大日方さんから、運営主催者としてのメッセージをお願いいたします！
大日方：準備期間から当日の運営に至るまで、マーケティング部署以外の多くの方々のサポートのおかげで、各社を横断してコミュニケーションをとりながら進めていくことができました。そして何より、皆さまの甚大なサポートのおかげで、これまでにない良い結果を迎えることができたと思っています。今は、第1ステップが終わった状態だと思うので、これから第2・第3ステップにつなげていきながら、マテリアルグループ全体を盛り上げていきたいです！
＜終＞
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